KJ Blog

変なビジネス書を見るより、とても参考になります。全８話

Glenn Stearnsからの学び

（１）生存バイアスを加味

• 生存バイアス（または生存者バイアス）とは、認識や思考の偏りを意味する認知バイアスの1種。認知心理学の用語であり、失敗した対象を見ずに、成功した（≒生存した）対象のみを基準に判断をしてしまうこと。

（２）買い手を見つけて相手のニーズに合わせる -FIND YOUR BUYER FIRST-

• 私のポリシーなんだけど、必ず先に買い手を探しておいて、そこから取引を始めるんだ。まず買い手を見つけて、相手のニーズに合わせて仕事を進めるのが鉄則です。大抵は商品を作ってから売る相手を探しますよね。それが大間違い。人気商品になるか、ガラクタで終わるかは買い手を確保しているかどうかです。

（３）取るに足らない仕事などない -NO JOB IS BENEATH YOU-

• 取るに足らない仕事などありません。どんな仕事にも真剣に向き合えば自信が生まれます。その自信がさらに自分を押し上げてくれるんです。

（４）人材を雇う決め手は「人柄」 -HUMAN CAPITAL-

• ビジネスにおいて特に大切なのが人的資本です。成功は周りを固める賢いメンバーがいてこそ。ただし、人を雇う時の一番の基準は人柄です。

（５）自信を植え付けよ -INSTILL CONFIDENCE-

• 今からチームのメンバー候補に挙げた人達に会いに行く。誰がリーダー的な存在になってくるか、観察するつもりだ。こっちが候補者を評価するわけだけど、向こうも私のことを品定めしてるってことを忘れちゃならない。

• 自信を植え付けよ！チームがあなたを信頼しなければ成功はありません。ビジネスを成功に導くには、チームがあなたのビジョンをあなたと同じくらい信じることが大切です。

• 歳を取れば人間は保守的になる。人生をやり直すなんて考えない。でも私はクソ食らえ！ゼロからスタートだと思ったわけだ。これがどんな結果を生むかは分からないし、９時５時の仕事も嫌だ。夢や理想は追うべきだよ！

（６）個々のやる気の出させ方を知る -KNOW HOW TO MOTIVATE-

• 人をやる気にさせるのは難しいことです。威圧せずに相手のパフォーマンスを引き出さないと。私は個々の性質を見抜いて、相手がより力を発揮できるように導きます。

• RJのやる気を引き出します。彼はまだ自分の仕事に力を発揮してません。マットが積極的にリーダーシップを取るのを見せて、彼の尻を叩くことにしました。

• マットの働きを目にしてプレッシャーを与えられれば、RJもこのチームがトップを目指すチームなんだと実感できると思ったんだ。必要なのはリトルリーグの選手じゃない。メジャーリーグのドラフト１巡目で選ばれる優秀な人材なんだからね。

• デッドラインを明確にして動き出しただけですぐに結果が出ただろ？やっぱりできる男だ。

（７）ライバルを収入源にする -RIVALS REVENUE-

• クリスは町のクラフトビールの生みの親。彼が協力してくれれば他も後に続くはずです。

• ライバルを収入源にする。クリス・シリアーニにとって、うちの店は商売敵になるわけです。そこで将来的な問題を避けるために、双方に利益があがる方法を考えます。

• 今考えてるのは、私達が商売敵としてじゃなく協力しながら共存する方法なんだ。それでバーベキューとビールを出す店へと方向転換したわけだ。でも作らない。地元のブロワリーを称えて、そのビールが集結する場にしたいんだ、レストランのバーをね。それで助けてもらいたくて、君の作ったビールを提供するっていうのについてはどう？

• 私はこのビジネスは地元のためだと強調してきました。でもクリスは自分のビールをブランド化することも全国展開することも考えてくれませんでした。

（８）”NO”からビジネスは始まる -“NO” IS JUST THE START OF THE CONVERSASION-

• クリス・シリアーニへの最初のプレゼンは大失敗でした。でも簡単には諦めません。彼のビールがどうしても必要なので、もう一度売り込みをかけてみます。

• ノーという答えはあくまでスタート。ビジネスに成功するまでには、イエスという言葉以上にノーという返事を聞かされるものです。私もものすごく重要な契約でノーと言われたことがあります。その時私は深夜便に乗って相手の元へと飛び、説得してイエスと言わせました。

（９）自分より優秀な人材を探す -FIND PEOPLE SMARTER THAN YOU-

• 家の完成を待つ間、バーベキューフェスティバルのコンテスト優勝に向け動きます。これはスーパーボール級のイベントです。でも私たちにはコンテストで勝つためのノウハウがありません。そこでコンサルタントを雇い、作戦を練ることにしました。

• フェスティバルの責任者・キャシーが紹介してくれたマイク・ベナムはコンテストで全国を回っていたプロです。グレン「君は何が必要か、ちゃんと分かっている。そこで、だ。スモーカーの設計を手伝ってくれないかな？」マイク「喜んでやるよ！自慢するためにね。」

• 私のポリシーは、第一に自分よりできる人材を探すこと。マイクはバーベキューの専門家だ。RJならエリーの町の専門家。全員が私の弱点を補う強みを持っている。常にそういう人材をそばに置くんだ。

• RJ「マイクは必要な人材です。下手をすると数か月かかる作業を3週間以内で作ってテストして実際に使うつもりなんですからね。」

（１０）自分へのお膳立ては自分でする -SET YOUR OWN TABLE-

• 君は、いよいよ雇われる立場から雇う立場へと大きく舵を切っただけだ、独立したんだからね。独立したということは、自分から積極的に動かなきゃならない。リーダーになるんだよ。誰かの後に付いていくだけじゃダメなんだ。君が自分でやるんだ。Webサイトからソーシャルメディアまでね。待ってる時間はない。積極的に攻めるんだよ。

• この2ヵ月で1回した連絡して来ないし、ロゴが決まったのも知らなかった。積極性に欠けてないか？メモリアルデーに開店するというゴールを達成するには、全員が自発的に動いてもらわなきゃならない。それが必須条件なんだ。私の要求が分からないと言ったね？それは私に聞かないからだ。ブルドッグのように、私に食らいつこうとしてないだろ。

• ビジネスでは積極的にチャンスをつかみに行くのが成功の鍵です。お膳立ては自分でする。絶好のチャンスが訪れるのを待っていてはダメです。そんなの絶対に来ない。

• 成功したいと思うんだったら自分がブルドッグになるんだよ。君はそこが足りないんだ。断言してもいい。受け身の姿勢じゃ絶対に成功はできない。会社に戻ってやり直すか、攻撃的なブルドッグになるか、二つに一つ。行動あるのみだ。

• クリス「性格的なものだろうけど、僕はいつも一歩下がって相手が忙しそうだと遠慮するんです。でもそれが間違いだと言われました。」クリス「つまり、やるべき仕事をちゃんとやり遂げられるのか僕に証明しろ、そういうことだよね。確かにまだ何もやっていない。だから何としてでもチームの一員として、この挑戦を成功に導く力になってみたいと思う。」グレン「説教っぽくなったけど、熱くなったのは君のためを思ってるからだ。君には成功して欲しいし、今回の仕事にも思い切って取り組んでもらいたいと思っている。」

• クリスには、ビジネスは厳しい弱肉強食の世界だと知って欲しかったんです。自分自身で戦い抜いて、道を切り拓いて行くんだと。だから、独立しても失敗しないよう、今のうちに現実を突き付けておきたかったんです。

（１１）トラブルが起きても動揺しない -IF THINGS GO WRONG, DON’T GO WITH THEM-

• 怒るなよ！よく聞くんだ。いいか、あいつらに腹を立てるな。理由は二つある。いいか、親父の言葉だと思って聞くんだ。まず何もいいことがない。それが一つ。それから二つ目。あいつらのことは忘れて、もっと先を考えるんだ。笑い飛ばすんだよ。気にすることはない、楽しめ。腹を立てたふりをする必要もない。

• トラブルが起きても動揺しないこと。プレッシャーの中で冷静さを保つ力はプロには欠かせません。金融危機の真っただ中で契約がうまく行かず腹を立てて立ち去ったことがあります。二度とこの相手とは契約を結ばない、とね。でも必要な契約でした。そこで相手は元々の契約を破棄して、新たに当初より50％も余計に請求してきました。私が冷静さを失った結果だし、受け入れました。

（１２）誰よりも痛みに耐えよ -ENDURE MORE PAIN THAN ANYONE ELSE-

• RJ「この状態じゃもう閉めた方が良さそうだな。片付け始めるとするか。」ドーン「この天気でもまだ食べたい人達がいるわよ。本当、最高じゃない！」

• 風だろうが雨や雪だろうが諦めないぞ。酷い荒しでほとんどのチームが店仕舞いしても、うちは売り続けたんだ。 「本当にまだ店開けているの？」「ああ、まだ売ってるよ」1万ドルの目標に向けて走り続けました。諦めませんよ。天気は言い訳になりません。言い訳してたら絶対にゴールには届きません。

• 誰よりも痛みに耐えよ、です。私が成功できた理由は、辛い時にも努力を怠らなかったからです。ライバルより多くの痛みに耐えました。諦めなかったんです。私は誰もがビジネスで成功できると信じていますが、誤解はしないでください。事業の立ち上げは極めて難しい。成功は痛みに耐え抜いた者だけがつかめるんです。

Glenn Stearns

https://en.wikipedia.org/wiki/Glenn_Stearns